四肖期期准+三肖期期准

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詳細描述

課程背景

  市面上有很多客戶關系管理的培訓,但大多數都在講航空、保險、金融、地產等個人消費者的客戶關系管理,工業配套、專業設備、項目工程等組織客戶關系管理的培訓少之又少,本課程專為組織客戶關系管理量身打造。

  本課程結合老師在外資、本土工業品企業多年的一線實戰經歷和高層管理經歷,從如何有效區分戰略級關鍵客戶,如何與關鍵客戶建立多層次的關系,如何與關鍵客戶建立長期、牢固的戰略伙伴關系?從“道、術、法”三個層面進行系統剖析,幫助學員找到贏得關鍵客戶的成功路徑,幫助學員掌握一套系統的關鍵客戶關系管理工具,以此來獲得持續的市場競爭優勢,獲取銷售業績的持續、穩步提升。

學員收益

 1、掌握客戶價值區分方法,真正找到最優質客戶資源。
 2、構建統一的客戶關系管理界面,規范全員關系管理行為。
 3、掌握滿意度提升、忠誠再造,組織關系升級的核心策略和技巧。
 4、掌握客戶關系管理的核心方法,關鍵技能和關鍵工具。
 5、深化客戶關系,提高客戶轉換成本,降低客戶流失率。
 6、統一全員對關鍵客戶價值認知,凝聚共識,提升市場持續競爭力。

課程特色

 深度性:大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉,課程實戰,落地,有深度。
 實踐性:課程中可以以學員實際案例為藍本,進行實戰案例的現場分析,并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
 落地性:采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式,真正讓學員課堂上拿到行動方案。

學習對象

 營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、直接面對客戶銷售與維護的銷售人員,銷售工程師、大客戶經理、行業客戶經理、服務工程師等

標準課時

 2天 6小時\天

課程大綱

 開篇

  一、組織客戶關系管理的困惑與難點
  二、全面認識組織客戶關系管理價值
  三、組織客戶關系管理“金字塔”模型

 第一講、組織客戶價值細分

  一、客戶價值等級劃分
   1、ABC法則:關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
   2、關鍵客戶的四大價值
   3、判斷關鍵客戶的五緯標準
   案例解析:ABB的關鍵客戶價值細分

  二、不同發展階段,不同細分標準
   案例解析:研祥如何在10年內成就全球前三甲

  三、關鍵客戶動態評估“三三制”原則
   案例解析:雅致集團如何讓劣質客戶自動遠離

  四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構
   案例解析:同樣的年采購500萬,意義一樣嗎?

 第二講、組織客戶滿意度管理

  一、客戶滿意度的本質

  二、服務時鐘與服務接觸點管理
   案例分析:人本軸承的經典故事

  三、客戶聲音管理
   案例解析:西安奔馳車的最大敗筆

  四、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
   案例分析:西門子配件出了問題,丁經理借機突破客戶關系

  五、客戶滿意度分析與期望管理策略
   案例分析:青山工業的大客戶滿意度管理

 第三講、組織客戶忠誠度再造

  一、忠誠提升有賴于客戶價值再造

  二、深度理解客戶壓力與挑戰
   1、客戶價值提升的八個緯度
   2、從產品價值到戰略價值轉變
   3、從產品價值到解決方案轉變
   4、……
   案例解析:威靈電機與美的空調恩愛歷程

  三、倒漏斗的客戶價值擴展
   案例解析:神王節能如何戀上”高富帥”

  四、高價值客戶個性化服務策略
   案例解析:我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”

  五、防止客戶叛逃的十大武器

 第四講、組織客戶關系升級

  一、組織客戶關系拓展的三個層級

  二、普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實
   1、商務活動(業務交流、現場會、技術培訓、合作里程碑活動等)
   2、團隊互動(體育賽事、拓展活動、文娛交流、友好結對活動等)
   3、個人互動(生日活動、節日活動,家訪活動,興趣切磋,郊游等)
   案例解析:中電電氣設計師俱樂部

  三、關鍵客戶關系升級---高層力挺
   案例解析:迪馬工業“舍不得孩子套不住狼“的銷冠

  四、組織客戶關系拓展---立體鎖定
   1、高層會議\戰略會議\業務交流等
   2、年\季工作規劃會\商務互動等
   3、管理培訓\專項考察\家庭宴會等
   案例解析:艾默生在中華區的高歌猛進

  五、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型
   案例解析:華為的客戶關系管理實踐

 第五講、走向戰略聯盟的四個階梯

  一、組織客戶關系升級的四個階梯

  二、“四個緯度“的客戶關系階梯推進
   1、從初期合作到供應商
   2、從供應商到合作伙伴
   3、從合作伙伴到戰略聯盟
   案例解析:底特緊固件與三一重工的愛戀歷程

  三、客戶長期捆綁的核心策略
   案例解析:難以轉換的轉換器

  四、客戶關系危機與關鍵應對策略
   案例研討:還能讓我的愛人回頭嗎

 第六講、組織客戶關系閉環管理

  一、關系管理三個層面

  二、分層分級客戶關系管理組織體系建立

  三、關系管理年度業務規劃(規劃+目標)
   1、客戶關系現狀評估(三層面)
   2、年度關鍵客戶業務目標規劃
   3、匹配制定全年關系提升目標
   落地工具:《客戶關系管理業務行為日歷》

  四、關系管理落地監控執行(措施+執行)
   1、制定行動計劃與關鍵措施
   2、定期稽核---“過程“與”結果“兼顧
   3、例行、閉環與總結再提升
   落地工具:《客戶關系管理輪盤》

  五、關系管理總結評估“三原則“
   案例分析:華為關鍵客戶關系管理年度執行計劃

 課程總結

  互動問答環節



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